B2b marketingové automatizační výzvy, odměňuje podniky

Společnosti, které čelí nasazení marketingové automatizace (MA), se rádi dozvědí, že nejsou samy. Podle studie provedené společností Econsultancy jménem Act-On Software se šedesát procent společností snaží najít zdroje potřebné k úspěšnému nasazení MA v rámci své organizace. Padesát procent respondentů průzkumu uvedlo, že jejich společnost nemá kvalifikované zkušenosti, aby mohla z MA získat maximum.

Dalšími faktory, které přispívají k méně než ideálnímu nasazení, jsou podle zprávy správa dat (48 procent), složitost softwaru (44 procent) a integrace nástrojů MA s jiným starším softwarem (37 procent). Více než polovina (53%) dotázaných podnikatelských organizací (B2B) již využívá ŘO a 37 procent tvrdí, že ji plánují implementovat. Nicméně 10 procent B2B společností, které nezavedly MA, to neplánuje vůbec. Navzdory výzvám 90 procent respondentů, kteří implementovali ŘO, uvedlo, že nemá v úmyslu změnit dodavatele.

Většina společností (38 procent), které zavedly MA, byla schopna prokázat návratnost investic (ROI) do tří až šesti měsíců. Šest procent společností dokázalo generovat návratnost investic za méně než měsíc a 14 procent dokázalo návratnost investic mezi jedním a třemi měsíci po nasazení. Realizace návratnosti investic bohužel trvalo 26 procent společností po dobu šesti měsíců až jednoho roku a dosažení návratnosti investic pro 16 procent společností trvalo déle než jeden rok.

„Marketingová automatizace je pro nové publikum poněkud novým konceptem, což znamená, že stále existuje zásadní nedostatek odborných znalostí v oblasti marketingové automatizace, “ řekla Michelle Huff, CMO ve společnosti Act-On Software. Stále vidíme rozdíl mezi těmi obchodníky, kteří vědí, jak používat, a těmi, kteří nevědí, jak používat marketingovou automatizaci. To je důvod, proč je pro dodavatele důležitou chartou nabízet a poskytovat kontinuální vzdělávání a vzdělávání, které pomáhají udržet obchodníky v popředí marketingové automatizační hry a získat zkušenosti s nejnovějšími případy použití. ““

Co je marketingová automatizace?

Software MA vám umožňuje vytvářet předprogramované e-mailové sekvence navržené pomocí prvků if / then větvení. Kontakty jsou nasměrovány automatizací na základě toho, jak interagují s marketingovým kolaterálem, jako jsou otevírání e-mailů, kliknutí na odkazy, odesílání webových formulářů a opuštěné nákupní vozíky elektronického obchodování.

Podobně jako prodejci softwaru pro e-mailový marketing, MA prodejci navrhují šablony, které vedou obchodníky automatizačním procesem. Šablony začínají základní interakcí, jako je například uvítací zpráva nebo zpráva „Děkujeme za nákup“. Příjemce je pak veden sekvencí na základě jeho nebo jejích akcí.

„Marketingovou automatizaci jsem vždy považoval za základní nástroj, ve skutečnosti základní kámen moderního zásobníku marketingových technologií B2B, protože umožňuje kontrolu, konsolidaci funkcí, které byste jinak museli sestavovat pomocí bodových řešení, do centralizovaného pracovního prostoru, “ řekl Zlost. „Šířka této technologie - hluboká lavička funkcí na webu, e-mailu, mobilu, sociálních sítích - znamená, že obchodníci mají možnost vyprávět konzistentní a přesvědčivý příběh o značce napříč zákaznickou cestou v každém kontaktním bodě.“

Na otázku, proč 13 procent společností stále nepoužívá MA, řekl Huff složitost, potřebu a taktické preference, všechny hrají roli při zabránění společnostem v vstupu do vesmíru. „Ačkoli jsme v posledních letech zaznamenali obrovský růst v prostoru, je třeba si uvědomit, že automatizace marketingu je relativně nový jev, který obchodníci, začínající osvojitelé a nyní již brzy většina průmyslových odvětví teprve začínají zápasit s, " ona řekla.

„Jedná se o technologii, která vyžaduje, aby organizace měly jasnou vizi pro své marketingové úsilí, strategii týkající se používání, jasné a přesvědčivé metriky, které mají fungovat, cíle, na které mají odpovídat, a učební osnovy pro obsah, který mohou být pro některé podniky a průmyslová odvětví prokázána vysoký řád, zejména když tolik podniků a průmyslových odvětví přehodnocuje, co marketing znamená a vypadá… za to, že ne každý podnik má kapacitu nebo jasnou potřebu automatizace obecně. Několik našich respondentů z výklenků a malých marketingových týmů objasnili, že zatímco nástroj pro sledování návštěv webových stránek, jejich otevírání a prokliky viděl výhodu, existovalo jen tolik automatizovaných programů, které mohly běžet, a těžit z jejich relativně nízkého počtu příchozích potenciálních zákazníků. ““

Případy použití marketingové automatizace

Získání nových potenciálních zákazníků je nejvýznamnější marketingovou výzvou v B2B, přičemž téměř polovina (46%) dotázaných uvedla, že je jejich hlavní bolest hlavy. Šedesát šest procent dotázaných uvedlo, že generování kvalitnějších vedení je důvodem, proč implementovali nástroje MA. Čtyřicet devět procent respondentů uvedlo, že zvýšení příjmů bylo jejich hlavním důvodem, zatímco generování více potenciálních zákazníků uvedlo pouze 41 procent respondentů.

Sedmdesát tři procent respondentů používá MA pro e-mail, zatímco 63 procent ho používá pro zachycení olova ve formě webového formuláře a 56 procent ho používá pro zachycení olova na vstupní stránce. Méně než polovina (47 procent) respondentů ji používá pro integraci řízení vztahů se zákazníky (CRM), zatímco pouze 41 procent ji používá pro podporu vedení. Společnosti do značné míry ignorovaly business intelligence (BI), marketing založený na účtech a dynamickou segmentaci, které všechny spolu s MA softwarem používalo méně než 25 procent respondentů.

„Něco z toho může být chyba samotných technologií, “ řekl Huff. „Řada obchodníků v našem průzkumu si stěžovala na špatnou integraci mezi jejich marketingovou automatizací a CRM systémy, které bránily jejich migraci dat a bránily jejich organizacím plně využívat sílu řešení. Ale větší překážkou může být organizační: nedostatečné sladění mezi prodej a marketing, který vede k kontraproduktivním procesům a programům. ““

Huff řekl, že je možné, že nedostatečná spolupráce mezi vedoucími oddělení může omezit množství technologické integrace, ke které dochází, a že každé oddělení může fungovat pod jinou sadou metrik a cílů. Například, pokud se prodej musí soustředit na získávání nových účtů, uzavírání obchodů a zvyšování a správu obnov a marketing se musí zaměřovat na potrubí, množství olova, kvalitu vedení a povědomí o značce, pak softwarová integrace nemusí dávat jasný a okamžitý smysl. pro osoby s rozhodovací pravomocí.

Pokud jde o měření, 69 procent společností používá MA ke sledování provozu na vstupní stránky a formuláře. Sedmdesát sedm procent respondentů měří, kolik nových smluv společnost vytvořila. Přibližně polovina všech respondentů používá nástroje MA k měření marketingových a prodejních kampaní pro kvalifikované a generované potenciální zákazníky. Pouze 28 procent měří úspěch zákazníků pomocí nástroje MA.

Průzkum zahrnoval odpovědi 355 interních obchodníků z B2B organizací, které se uskutečnily v dubnu a květnu 2017.