Crm může být pro vaši firmu důležitější než telefony

Jako malý podnik může být obtížné určit, kdy a kde utratit své zdroje. To platí zejména pro společnosti, které se silně spoléhají na technologii, aby umožnily a sledovaly prodejní procesy. Je však jasné, že díky několika nedávným studiím o přijetí podnikového softwaru by vaše společnost měla investovat minimálně do softwaru pro řízení vztahů se zákazníky (CRM).

Překvapilo by vás, kdybyste zjistili, že 40 procent prodejců stále používá k ukládání údajů o zákaznících tabulky a e-mail? Co kdybych tvrdil, že 22 procent ani neví, co je CRM? Podle nedávné zprávy Hubspota jsou obě čísla (šokující, nepříjemně) pravdivá. Pro ty z vás, kteří pravidelně čtou PCMag, jste si pravděpodobně vědomi úžasných věcí, které dodavatelé CRM dělají, aby proměnili základní interakce se zákazníky na výkonná data, která lze využít pro lepší prodej. Například: Nedávné velké investice Salesforce do hlubokého učení, strojového učení (ML), prediktivní analýzy, zpracování přirozeného jazyka a technologie zpracování obrazu, vytvořily nástroj Einstein umělé inteligence (AI) společnosti. Einstein umožní zákazníkům zpracovat miliardy datových bodů, opakování a obrázků, což pomůže zlepšit pracovní postup. Tento nástroj se učí z používání zákazníků a doporučuje vylepšené pracovní postupy, které jsou specifické pro každou organizaci.

Salesforce zde není sám: Zoho nedávno přidal do Zoho CRM virtuálního asistenta založeného na AI. Tato funkce, Zoho Intelligent Assistant (Zia), je automatizační modul navržený tak, aby prodejcům poskytoval nepřetržitá doporučení založená na datech, kdykoli používají Zoho CRM. Společnost Zia je omezena na Zoho CRM a je navržena tak, aby detekovala anomálie využití systému, navrhovala optimální pracovní postupy a makra a poskytovala poradenství prodejcům, kdy kontaktovat potenciálního zákazníka. Beats pomocí tabulky a e-mailu, ne?

Zůstáváte pozadu

Naštěstí většina společností dostala poznámku. Nedávná studie provedená společností Cite Research jménem SugarCRM odhalila, že téměř polovina (49 procent) společností utrácí za technologie umožňující prodej nejméně 2 000 $ ročně, na prodejce. Osm procent společností utratí za prodejní nástroje nejméně 5 000 $ ročně na zaměstnance. Abych to vzal z jiné perspektivy: pouze 20 procent společností utrácí méně než 1 000 dolarů za prodejní technologie ročně na zaměstnance.

„Přijetí technologie CRM konstantní pro všechny velikosti společností a prostřednictvím výdajové křivky, řekl Clint Oram, CMO a spoluzakladatel SugarCRM.“ Chcete-li vydělat peníze, musíte utratit peníze. Musíte vybavit své lidi správnými nástroji a nástroji, které jsou efektivní. “

Zpráva, která oslovila 400 obchodních odborníků na úrovni ředitelů nebo výše, odhalila, že největší překážkou pro podniky při zavádění nových technologií jsou náklady (48 procent). Společnosti mezitím také označily bezpečnost (36 procent) a technologickou složitost (34 procent) za bariéry. Dost spravedlivé.

Průzkum se zaměřil na široký okruh technologií, včetně CRM, videokonference a soupravy pro spolupráci, ale také se zaměřil na každodenní věci, jako jsou smartphony a notebooky. CRM je nejpoužívanější technologie umožňující prodej, kterou společnosti poskytují prodejním zaměstnancům (69 procent), dokonce více než smartphony (59 procent) a notebooky (58 procent). Když byli požádáni o hodnocení nástrojů podle jejich účinnosti, aby pomohli prodejním zaměstnancům, byly CRM, notebooky a smartphony hodnoceny jako první, druhé a třetí z hlediska důležitosti. Ano, čtete to správně - CRM je pro většinu společností důležitější než notebooky a smartphony.

„Celé celou svou kariéru jsem strávil ve vesmíru a tomu tak vždy nebylo, “ řekl Oram. "Trh uznává tento obchodní problém, kterému jsem věnoval svůj život. CRM prostor byl dobře definován na počátku 90. let. Celá generace obchodních vůdců se naučila využívat tuto technologii k růstu svého podnikání."

Navzdory přesvědčení respondentů, že CRM bylo nejúčinnějším nástrojem umožňujícím obchodním profesionálům podnikat, průzkum také odhalil, že společnosti se více zajímaly o způsoby, jak CRM nástroje zlepšují zákaznické zkušenosti, než když vedly k tomu, že prodejci prodávali lépe. Šedesát dva procent respondentů uvedlo, že při výběru CRM systému byly nejdůležitějším faktorem při výběru CRM systému interakce se zákazníky, které byly dodány v důsledku údajů o nástrojích CRM, zatímco pouze 38 procent respondentů zvolilo zlepšený prodej jako faktor číslo jedna.

"Jsme v inflexním bodě v oboru, kde je způsob, jakým si myslíme, že CRM včera je jiný, než jak si o tom budeme zítra myslet, " řekl Oram. V boji proti některým problémům, které společnosti mají s přijetím CRM, jmenovitě složitosti a nákladů, Oram uvedl, že je zásadní, aby jeho společnost a prodejci CRM jako celek, “odstranili bloatware a poskytli základní sadu funkcí, které lidem pomáhají dokončit svou práci. “

Z těch respondentů, kteří již zavedli systém CRM, 25 procent používá Salesforce a 18 procent používá Oracle. Toto rozdělení podílu na trhu je v souladu s nedávnými daty společnosti Gartner Research, která tvrdí, že Salesforce vlastní zhruba 20 procent trhu CRM. Pouze 5 procent respondentů používá SugarCRM, který v současné době pracuje na přidávání prediktivních analytických technik a technik strojového učení ke svým produktům SugarCRM Relationship Intelligence, aby vyhodnotil velké soubory dat, aby nalezl vzory, určil priority, identifikoval problémy a vydal inteligentní doporučení. Gartner očekává, že CRM jako celek vygeneruje v roce 2017 37 miliard dolarů, čímž se stane nejlukrativnější kategorií podnikového softwaru a překoná plánování podnikových zdrojů (ERP), od kterého se očekává, že v roce 2017 vygeneruje pouze 34 miliard dolarů.

Pokud jste již do CRM neinvestovali, sdělte nám, co vás zastavuje, v sekci komentářů níže.