Event marketing: 8 tipů od mistra ces

Když jste malým a středním podnikem (SMB), bývají marketingové dolary vzácné. V posledních několika letech byl kladen důraz na digitální kanály, jako je e-mailový marketing, na tradičnější přístupy, zejména na taktiku typu one-on-one, jako je event marketing. Populární moudrost prozkoumává mnohem širší dosah digitálního marketingu v kombinaci s nižšími náklady na vstup. Ale podle Garyho Shapira, prezidenta a generálního ředitele Asociace spotřebitelských technologií (CTA) a autora knihy „Ninja Future“ (více k tomu v níže uvedeném videu), jeho 30 let vedení každoroční výstavy spotřební elektroniky (CES), jeden z nejúspěšnějších veletrhů na planetě, naučili ho, že se daří správně, event marketing může přinést obrovské výplaty rostoucím podnikům.

„Jednou z věcí, které v CES děláme, je prostor pro startupy zvaný 'Eureka Park', který má 1300 společností, “ řekl Shapiro. "Stráví čtyři dny na nohou, slyší od potenciálních zákazníků, partnerů a investorů a téměř vždy odcházejí s jinou vizí toho, co jejich služba nebo produkt je, než když vstoupili? Což je dobrá věc."

PCMag hovořil se Shapirem o tom, jak se mohou malé a střední podniky vyhnout plýtvání jejich cestovním rozpočtem a trávit čas na veletrzích rozumněji.

• 1 Vytvořte vztahy s většími zákazníky

  Na veletrzích chtějí startupy nebo malé a střední podniky oslovit investory, nové partnery a média, ale klíčové publikum, které by měli oslovit, jsou větší podniky, které se často stávají prvními zákazníky pro startupy. Ve skutečnosti Shapiro uvedl, že větší společnosti slouží jako „bezpečnostní ventil“ pro menší podniky s jejich marketingovou podporou, zpětnou vazbou, odbornými znalostmi v oblasti designu a právním poradenstvím. Například v CES generální ředitelé větších společností pravidelně navštěvují Eureka Park, oblast pořadu, kde začínající podniky hledají financování a hledají nové nabídky a partnerství.

  "Od chvíle, kdy jsem se připojil k organizaci, filozofií je, že provozujeme show pro nejmenší společnosti, " řekl Shapiro. "Mohou odhalit nápad, který mají tisíce, včetně maloobchodníků, investorů, kupujících a partnerů."



2 Nastavte jasné, realistické cíle

Může to znít jako zdravý rozum pro stanovení jasných cílů na veletrhu, ale podle společnosti Shapiro to většina společností, zejména malých a středních podniků, potřebuje toto připomenutí. Očekávání uzavření velké obchodní dohody na konferenci není zárukou pro malé a střední podniky, ale dostanou spoustu tipů, poznamenal Shapiro.

"Měly by existovat cíle, které si stanovíš pro každý den, pro každou hodinu pořadu, a pak musíš jednat na těchto vedeních, když je po skončení show, " řekl Shapiro. "Musíš sledovat. Ve skutečnosti je šokující, jak to některé společnosti neudělají."

A ať už jde o určitý počet kontaktů nebo nových kontaktů, Shapiro řekl, že cíle by měly být měřitelné a personál ve vašem stánku by jim měl rozumět. „Pokud to nemůžete změřit, nedosáhnete toho, “ řekl. Nezapomeňte na tyto tři klíčové cíle:

• Formalizujte zachycení olova. Příliš mnoho malých společností se účastní akcí jednoduše s dobrým úmyslem shromažďovat vizitky. Většina veletrhů však nabízí k zapůjčení elektronická zařízení na zachycení olova. Využijte toho a udělejte si čas na uspořádání zachycených tipů, nejen pro archivaci, ale i pro následnou po-show.
• Maximalizujte křížový prodej. Stanovte si cíle nejen pro představení nových zákazníků do jedné z vašich produktových řad, ale také pro křížový prodej nových i stávajících zákazníků do ostatních produktových řad. To vyžaduje určité přípravné práce nejen na vašem hřišti, ale také na mechanismech, které použijete, abyste zjistili, jaké produkty používají stávající zákazníci.
• Seznamte se s klíčovými zákazníky a partnery tváří v tvář. Trávit čas přípravou show-setkání s klíčovými zákazníky a partnery, které znáte, se zúčastní akce. Z důvodu osobního kontaktu je důvod, proč se účastníte této události, takže se neomezujte jen na stezku pěšky.



3 Udržujte svůj stánek obsazený personálem

Představte si, že utrácíte peníze za účast na veletrhu, a potenciální zákazníci přicházejí kolem a nevidí živou duši ve vašem stánku. To je zmeškaná příležitost, jak poznamenal Shapiro.

„Zabíjí mě, když chodím u stánku malé společnosti a nikdo tam není, “ řekl. A pokud jste tam, nesedejte si se zkříženýma rukama, jen jíst jídlo nebo kontrolovat e-maily a ignorovat pěší provoz, radil Shapiro. Připravte se na hřiště a snažte se ho neustále dodávat. Podívejte se na odznaky účastníků s ohledem na důležité zákazníky, tisk a analytiky.

Pokud je to možné, připravte obchodní výstavu s kolegou. Tímto způsobem bude váš stánek obsazený a neztratíte šanci přilákat nové obchody.



4 Doručte jasnou zprávu o produktu

Podle Shapira je téměř stejně špatný jako bezobslužný stánek, který je osazen zaměstnanci, ale stále mu brání nejasné značení toho, co nabídka společnosti nabízí. Máte jen krátkou dobu, abyste upoutali pozornost účastníka ― obvykle pět sekund, za něž jim projdou. Stánek může mít spoustu kopií nebo efektních barev, ale pokud vše, co neinformuje účastníky okamžitě o tom, co váš produkt dělá, selhalo.

„Pokud tam nemůžete chodit a přijít na to, je tu problém, “ řekl Shapiro. „Na naší výstavě, kde máme 4 500 vystavovatelů, nikdo z nich všechny neuvidí, a tak se rozhodujete, když projdete výstavu, doslova za zlomek vteřiny, zda se chystáte zastavit tam a dejte si čas. Něco z toho je založeno na marketingové zprávě nebo obrázku. “

Strávte čas před show s marketingovým personálem sledováním značek a displejů, které chcete v show použít. Nenechávejte to ráno, všichni přijedete a začněte stavět stánek. Je příliš pozdě na změny, než ve většině případů. Dělejte tuto práci předem a snažte se zajistit, aby drtivá většina účastníků show přesně věděla, co nabízíte a proč je to skvělé jen s jediným pohledem.



5 Rozhodněte se pro efektní zobrazení přes Wordy Signs

Pokud jde o výše uvedené, při vytváření kopie pro značení ve vašem stánku se chcete vyhnout příliš mnoha slovům bez nedostatku chytlavého umění. To je past, která zajistí, aby návštěvníci odcházeli od stánku.

„Musíte se vyhnout ― za každou cenu ― zdlouhavým plakátům s pouhým textem, “ řekl Shapiro. "To prostě nikoho nepřitáhne. Takže musíte mít něco vizuálního, co je přiměje zastavit."

Stánek LG na veletrhu CES 2019 je dobrým příkladem vizuálů, které přitahují pozornost spíše než záplavu textu. Jeho prezentace u vstupu do stánku se jmenovala „OLED Falls“. Společnost představila svůj roletovatelný OLED TV.

Výrobci hardwaru mají tu výhodu, že mohou jednoduše zobrazit svůj nejnovější produkt. Prodejci softwaru a služeb však stále mají možnosti mimo podrobný textový popis. Fotografie usměvavých zákazníků s krátkými a šťastnými anekdoty. Významnou ukázkou loga ocenění může být další nápad. Sečteno a podtrženo: Udržujte velkou zprávu ve vašem kabinetu krátkou, pokud jde o text. Uložte si to pro vaše podklady a hřiště.



6 Vyhněte se otázkám Ano nebo Ne

Chcete-li být na konferenci efektivním moderátorem, musíte položit otázky účastníkům, které vedou spíše k rozhovorům o trendech produktů nebo technologií, než k krátké odpovědi a rychlému výstupu z kabiny. Zeptejte se lidí, aby přiměli lidi mluvit, radil Shapiro. Budete chtít položit otázky jako „Proč se o to zajímáte?“ nebo „Co tě přitahovalo, aby ses sem zastavil?“ Tato řada dotazů přinese okamžitou zpětnou vazbu.

„Kvalifikuješ je, jestli stojí za tvůj čas, “ řekl Shapiro. „Mohou to být, ale musíte vyškolit personál, musíte hrát roli a musíte si vytvořit vlastní často kladené otázky, abyste získali jen„ lepkavost “.„ Tento termín se vztahuje ke zvýšení času stráveného účastníkem utrácí u stánku.

Vyhněte se otázkám typu „Zajímáte se o něco, co dělá X?“ Řekl Shapiro. Tato otázka je nakloněna směrem k odpovědi ano nebo ne, a to by mohlo předčasně zkrátit vaši konverzaci.

"Výhodou osobních událostí, jako je CES, je, že jsou to zážitky pěti smyslů, " řekl Shapiro. „Jako vůdce malé firmy na takové akci, jako je CES, přemýšlejte o tom, jak můžete využít tento smyslový zážitek. Projevte své nadšení a nadšení pro váš produkt nebo službu, když mluvíte, že energie je hmatatelná při osobním setkání.“



7 Využijte možnosti mluvení

Mnoho veletrhů dá tomuto odvětví i velmi malé podniky a nováčky příležitost promluvit před publikem. Podívejte se na takové možnosti a využijte výhod. Ať už se účastníte panelu, přednášíte seminář, jak prezentovat návod, nebo jednoduše prezentujete svůj produkt v rámci divadelní akce, to jsou fantastické příležitosti, jak se spojit s publikem, získat lepší pocit z toho, co se jim líbí, a vyladit své hřiště.

„Pokud mluvíte na panelu, “ poradil Shapiro, „dopředu se dotkněte základny moderátorem.“ Udělejte to, abyste mohli sdílet, jaký typ zprávy chcete dostat ven, otázky, které chcete položit, nebo jakýkoli předmět, kterému se chcete vyhnout. „Úkolem moderátora je vyvolávat fakta a být nestranný, “ řekl Shapiro, „ale také vám umožní dostat vaši zprávu ven. Pomozte jim dělat svou práci, a oni vám pomohou.“

Špatným nápadem je nechat show nebo moderátorovi udělat veškerý marketing pro vaše vystoupení. Pokud mluvíte na pořadu, pomozte vyrazit na slovo pomocí vlastních marketingových kanálů. Poznejte klíčové zákazníky předem, pokud víte, že budou na výstavě, a zveme lidi i po zahájení show. (Obrazový kredit: Sean Gallup / Getty Images)



8 Zůstaňte do konce

Častou chybou pro vystavovatele na veletrzích je předčasné ukončení výstavy. Chcete zůstat, protože na konci je, když se C-suite execs na poslední chvíli rozhlédne po podlaze.

"Pokud tam ztrácíš čas, jestli jsi unavený nebo odcházíš, nejhorší je, že opustíš svůj stánek brzy, zvláště na konci show, " řekl Shapiro. "Tehdy chodí mnoho generálních ředitelů."

Společnost tu a tam získá významné vítězství na veletrhu. Shapiro cituje společnost s názvem Astral AR, organizaci, která v lednu 2019 investovala do CES investice ve výši 10 milionů dolarů a vyrábí drony pro detekci zbraní a bomb přes zdi. V dalším příkladu, spuštění s názvem BenjiLock (ukázáno na obrázku výše), které vyvinulo tělocvičnu s aktivací zámku otisků prstů, získalo na CES 2017 významnou expozici. Po skončení koncertu upoutal pozornost televizní ředitel společnosti Robbie Cabral. show "Shark Tank, " vzpomněl Shapiro. Na "Shark Tank" získal Cabral od Kevina O'Learyho investici ve výši 200 000 USD výměnou za 15% podíl v BenjiLocku.

Veletrhy trvají na vytrvalosti a musíte se na to připravit od prvního dne. Zaměřuje se od začátku do konce na obchodní výstavě, zejména když je výstava v Las Vegas, jako je CES. „Pokud tam budeš, měl bys maximalizovat využití svého času, “ řekl Shapiro. "Není to příležitost navštívit svého švagra v Las Vegas nebo hrát hazard." Ale se správnými strategiemi na veletrzích mohou malé a střední podniky najít úspěch. (Obrazový kredit: CTA / BenjiLock)