Obchodní zástupci utratí 15 pracovních dní ročně zadáním telefonních čísel

Pokud měl váš prodejní tým méně než hvězdný rok 2017, možná budete chtít investovat do lepšího řízení vztahů se zákazníky (CRM) a telefonních řešení. Průzkum provedený skupinou pro výzkum trhu Názory na otázky jménem společnosti NewVoiceMedia odhalil ohromující propast mezi informacemi, které by měly být dostupné obchodním zástupcům, a informacemi, které skutečně mají při provádění běžných vyhlídek a vedoucích hovorů.

Snad nejzranitelnější statistikou průzkumu, který oslovil 1 006 obchodníků s vlastní identifikací, kteří používají systém CRM, je, že šest procent nemá ani nejzákladnější telefonní technologii: ID volajícího. To znamená, že obchodní zástupci přijímají hovory bez předchozího informování a poté se snaží co nejlépe zaokrouhlit informace o potenciálním zákazníkovi, přičemž buď vyřadí potenciálního zákazníka, nebo během hovoru.

„Je to hrubý dohled a mohlo by to být nákladné, “ uvádí se ve zprávě. „Systém CRM je skladem informací o zákaznících, ale co je dobré pro prodejní tým, pokud nemohou rychle a snadno identifikovat zákazníky během nejzákladnějších interakcí? Zákazníci dnes požadují personalizované interakce. Identifikace zákazníka je zřejmým prvním krokem. “

Inteligentní interakce

Méně než polovina dotazovaných prodejců (42 procent) má zavedenou techniku ​​pro identifikaci odpovídajících předchozích interakcí, zatímco je na telefonu s vyhlídkami. Na rozdíl od společností s krvácivými hranami, které poskytují prodejcům kompletní historii interakce (protože telefonní číslo je registrováno nástrojem CRM), musí se tito zástupci pokusit spojit historii potenciálního zákazníka se společností pomocí neformálních poznámek a hledáním prostřednictvím e-mailů.

Více než jeden ze čtyř prodejních profesionálů (27 procent) nepracuje pro společnosti, které mají nastavenou interaktivní hlasovou nebo dotykovou odezvu, což znamená, že lidské recepční (nebo, Bože, ostatní prodejní zástupci) musí směrovat hovory do správného prodeje rep. Přemýšlejte o tom, jak dlouho tento manuální proces může trvat, zejména v rušnějších dnech, a přemýšlejte o množství lidských chyb nebo sabotáží, které by se mohly vyskytnout. Společnosti, jako je NewVoiceMedia a náš telefonický nástroj pro výběr editorů RingCentral, nabízejí inteligentní směrování hovorů jako základní funkci ve svých nejzákladnějších balíčcích.

„Obchodní profese se rychle mění, “ uvádí zpráva. „Tech vydláždil nové cesty pro nákup a prodej zboží a služeb. Během pouhých několika desetiletí se lidé přesunuli z taktiky prodeje pera a papíru na automatizované systémy vyhledávání, vedení kursů a sledování obchodů. hrana v 90. a začátcích 2000 se nyní cítí archaicky. “

Po výzvě

Jakmile obchodní zástupci mohou úspěšně uskutečnit hovor, 68 procent bude muset ručně aktualizovat svůj záznam CRM. Toto ruční a opakované zadávání údajů je proces, který v průměru bere každého obchodního zástupce neuvěřitelných 32 minut denně. Nezní to jako moc? Těchto 32 minut však na konci roku připočítá ohromujících 17 úplných pracovních dnů.

Pokud vaše společnost neimplementovala hlasové vytáčení, přemýšlejte o tom, kolik času je zbytečné zadáváním číslic do číselníků telefonu. Průměrný prodejce tráví 28 minut denně manuálním zadáváním telefonních čísel. Na konci roku to je dalších 15 pracovních dnů, které zbytečně píšou informace do systémů.

„Čas jsou peníze. A prodejci ztrácejí pozoruhodné množství času na věcech, které se zdají být v krátkodobém horizontu poněkud neškodné. Jednoduché věci, jako je vytáčení telefonu, mohou sníst sekundy, minuty, hodiny a dny, “ uvádí se ve zprávě. "Zkombinujte to s časem potřebným k ruční aktualizaci CRM a můžete začít vidět, jak mohou tyto administrativní úkoly odčíst zisky."

Alternativa

Asi jako způsob, jak překonat nedostatek informací a kontextu poskytovaného jejich společnostmi, 54 procent respondentů uvedlo, že denně komunikují s vyhlídkami na Facebooku. A 12 procent uvedlo, že používají Instagram, LinkedIn a Twitter k interakci s vyhlídkami každý den. Tyto kanály nabízejí obchodní zástupce s alespoň nějakou příležitost najít data, aby se hřiště více relevantní a přístupné pro potenciální zákazníky. Vidíš, že Jim šel nedávno se svou rodinou na lyžařský výlet? O tom můžete diskutovat s Jimem na Facebook Messenger. I toto malé množství dat o interakcích je užitečnější než velký nic-hamburger, 42 procent společností nabízí své obchodní zástupce před voláním.

„Navzdory obrovskému množství dostupných údajů o zákaznících a potenciálních zákaznících obchodní zástupci nedokážou využít statistiky a personalizace založené na údajích k uzavření více obchodů, “ píše ve zprávě Jonathan Gale, generální ředitel společnosti NewVoiceMedia. „Vstoupili jsme do nové éry prodeje, která vyžaduje inteligentnější a autentičtější přístup k zapojení a spojení s dnešními zákazníky a vyhlídkami… Díky lepšímu porozumění zákazníkům a vyhlídkám a strategickému využití těchto dat k jejich spojení budou prodejní týmy tyto mezery překonat a pozitivně ovlivnit celou prodejní cestu. “

Většina respondentů byla bohužel skeptická vůči ochotě svých společností provést změny v tom, jak se jejich systémy CRM a telefonie integrují. Šedesát pět procent uvedlo, že věří, že náklady na integraci CRM a telefonování (nebo dokonce provedení počáteční investice) jsou hlavní překážkou. Třicet pět procent respondentů uvedlo, že se jejich společnosti bojí, že jejich implementace bude trvat příliš dlouho, zatímco 27 ​​procent uvedlo, že jejich společnost si nemyslí, že stojí za to náklady na upgrade.