Video: Potencjał LinkedIn, którego nie znałeś - Bartek Ziemiański (Listopad 2024)
V předchozím sloupci o LinkedIn jsem se zaměřil na metody, které můžete použít k propagaci vaší společnosti a dokonce i vašich zaměstnanců. V mém dalším sloupci pak téma používalo LinkedIn jako výzkumný nástroj. Pro tento výlet se zaměřím na používání LinkedIn jako odchozího marketingového komunikačního vozidla. Zamyslete se nad standardní e-mailovou marketingovou kampaní a nyní přidejte LinkedIn do mixu kanálů. Vypadá to, že je ideální pro zasílání individuálních zpráv, že? Vezměte si rozsáhlou databázi podrobných údajů o obchodních profesionálech (údaje, které ochotně poskytnou členové, možná přidám), a promíchejte možnosti zasílání zpráv, abyste dosáhli doručené pošty vašeho cíle. Co by se mohlo pokazit? Vlastně všechno.
Nikdo z nás nechce dostávat e-mailové nevyžádané pošty. Používáme filtry, abychom je nikdy neviděli. Občas měníme e-mailové adresy, abychom snížili částku, kterou dostáváme. A to, co umožňuje průchod do naší doručené pošty, je obvykle rychle odstraněno, aniž by bylo otevřeno. LinkedIn InMails může být horší - pro příjemce i pro odesílatele. Na straně příjemce jsou nejen nevyžádané InMaily, ale obecně pocházejí od jednoho jednotlivce, prodejce. Alespoň marketingové e-maily od společnosti jsou často považovány za propagační - a dokonce zajímavé, pokud poskytují přesvědčivou nabídku, která je v souladu s potřebami příjemce v té době. Ale pokud příjemce nemá zájem, jsou snadno ignorováni. I když společnost pošle další, každý e-mail lze stejně snadno odstranit.
Nyní to porovnejte se zkušenostmi, že k vám v obchodě přijde ctižádostivý prodejce a zeptejte se: „Ahoj, mohu vám dnes pomoci?“ Co často říkáme? "Ne, děkuji." Proč? Protože jakmile zapojíme obchodního zástupce, uvízneme. InMails jsou podobné. Obvykle nepocházejí od společností, ale od prodejců, a pokud odpovíme, je obtížnější přimět je, aby odešli.
InMails však nejsou pro příjemce jen špatné. Mohou být katastrofální také pro vás a vaši společnost. Za prvé, jsou drahé. E-maily stojí pouhé haléře (při zvažování nákupů seznamu a nákladů na e-mailové nástroje). Na druhou stranu jsou InMails extrémně drahé. Na základě jakéhokoli prémiového plánu LinkedIn, který si objednáte, může InMail stát 1 nebo více $. A i když jste byli ochotni utratit jmění, jste každý měsíc omezeni na několik desítek. Navíc, když příjemci dostanou oznámení InMail do svých doručených, uvidí pouze prvních pár řádků. Pokud tedy do svého InMailu nezahrnete něco přesvědčivého, vaši příjemci pravděpodobně vaši úžasně vytvořenou zprávu pravděpodobně neuvidí. A konečně, na rozdíl od e-mailu, jsou zprávy LinkedIn zasílány manuálně, nikoli hromadně, takže mohou spalovat spoustu času.
Jak tedy proměnit tuto nepořádek v dobro? Zde je sedm kroků k úspěchu zasílání zpráv na LinkedIn:
1. To vědí
Je příjemce součástí vaší úrovně dvě sítě? Jinými slovy, zná váš příjemce někoho, koho znáte? Pokud ano, podívejte se, zda vás váš vzájemný kontakt může představit. (Je to jako kdybyste požádali svého číšníka, aby nechal kluky u „toho stolu tam“ vědět, že jim kupujete drink.)
Pomocí vzájemného kontaktu lze dosáhnout dvou věcí. Nejprve, pokud můžete získat úvod, váš studený hovor se stane vlažným náskokem. Za druhé, můžete se vyhnout nutnosti vynakládat vzácnou (a omezenou) zprávu InMail.
2. To je to, co víte
Pokud je to možné, v prvním řádku uveďte něco konkrétního z profilu osoby a uveďte, proč vás tento detail vedl k oslovení. Mějte však na paměti, že devětkrát z deseti bude první (a možná pouze) vystavení příjemce vaší zprávě prostřednictvím zkrácené verze vaší zprávy InMail, která bude doručena e-mailem do doručené pošty dané osoby. Tento e-mail bude obsahovat pouze první řádek nebo dva vaše InMail.
Musíte upoutat pozornost osoby prostřednictvím souhrnných informací obsažených v tomto e-mailu, nebo příjemce pravděpodobně nikdy neuvidí zbytek vaší zprávy. Zjistěte, kolik je zahrnuto, otestujte to se spolupracovníkem a zjistěte, kolik přesně váš spolupracovník obdrží e-mailem. Stejně jako reklamy s platbou za proklik v reklamě ve vyhledávací síti, je těchto pár slov vaším příležitostí.
3. Nejprve se pokuste chatovat, neprodávat
Udržujte úspěch InMailu v perspektivě. InMails jsou součástí vašeho prodejního procesu, nikoli jeho celého. Vaším cílem při používání InMails by mělo být zahájení konverzace, nikoli okamžitý prodej. S ohledem na to zaměřte svou zprávu na téma, které pravděpodobně zaujme zájem příjemců.
Můžete například v profilu osoby najít něco, co by mohlo zdůraznit zájem - na alma záležitosti, práci, která může nahlédnout do osobní vášně, certifikace nebo dovednosti? Můžete použít tyto tidbity k zapojení kontaktu?
4. Buďte dívka čísel (nebo Guy)
Spusťte vlastní verzi Big Data. Testování, sledování a business intelligence (BI) zvyšují růst. Sledujte, když odesíláte InMails (den a čas) a sledujte, které z nich dostávají odpovědi.
Postupem času můžete vidět trendy. InMaily odeslané v určitých dnech nebo v určitých časech mohou generovat více odpovědí. Pokud určíte dny a časy, které generují nejvíce odpovědí, pak začněte odesílat vaše zprávy InMail během těchto možností.
5. Vychovávejte vyhlídky
Využijte aktiva pro zachycení olova (někdy také označovaná jako „vysoce hodnotný obsah“), abyste generovali vyšší odezvy. Pokud vaše společnost právě zveřejnila blog, který by mohl být zajímavý, informujte o tom vyhlídky prostřednictvím InMailu.
Ditto pro zprávu, případovou studii, průvodce osvědčenými postupy a podobně. Když vyhlídkám nabídnete hodnotné aktivum, přesunete zaměření od prodeje něčeho k něčemu, co může vést k vyšším prodejům.
6. Generujte intrik
V dřívějším sloupci jsem hovořil o tom, jak pomocí tajemství vyvolat zvědavost. To samé můžete udělat se svými InMaily. Pokud jste někdy jedli jídlo s jedinečnou chutí (jedinečnou dobrou chuť, to je), kterou jste nemohli úplně identifikovat, pravděpodobně jste na něj přežvýkali, diskutovali o tom se svým společníkem na večeři a možná jste se dokonce zeptali číšníka, jaké koření nebo ingredience byly v misce. Udělejte to samé s InMails. Vytvořte nějaké tajemství a intriky, aby vaše vyhlídky na vás chtěly reagovat.
7. Nejlepší InMail nemusí být InMail
Pokud vše ostatní selže, zkontrolujte, zda můžete konverzaci dostat z LinkedIn. Uvádí váš prospekt ve svém profilu e-mailovou adresu nebo uživatelské jméno Twitter? Pokud ano, sledujte osobu na Twitteru nebo pošlete krátký e-mail. Většina lidí však ve svých profilech LinkedIn neposkytuje e-maily a uživatelská jména Twitter. Nyní však máte své jméno, abyste je mohli hledat na Instagramu, Twitteru a dalších sociálních sítích.
Žádný e-mail? LinkedIn usnadňuje nalezení dalších lidí, kteří pracují ve stejné společnosti jako vaše cílové vyhlídky. Vaše cílová perspektiva nemusí ve svém profilu uvést e-mailovou adresu, ale spolupracovníci mohou uvést jejich a ve většině případů společnosti postupují podle stejných pravidel pro přidělování e-mailových adres. Možná společnost, na kterou cílíte, přiřadí e-mailové adresy jako Nebo FirstinitialLastName. Nebo jen křestní jméno nebo jen příjmení. Jakmile tuto konvenci znáte, můžete ji pravděpodobně použít k odhadu e-mailové adresy vašeho potenciálního zákazníka.
Nemáte zájem trávit čas hledáním profilů spolupracovníků a vymýšlet model e-mailových adres této společnosti? Pokuta. Pak jen hádej. Odeslat e-mail na adresu Pokud tento e-mail neexistuje, měli byste obdržet oznámení „nedoručená zpráva“ z e-mailového serveru společnosti. To vám umožní vědět, že můžete přejít k dalšímu pokusu, snad
Buďte však opatrní. Neposílejte jeden e-mail se všemi kombinacemi na řádku Komu (nebo v tom případě na řádcích Kopie nebo Skrytá kopie). Nechcete, aby bylo příjemci zřejmé, že jste jen hádali jeho e-mailovou adresu. Vyzkoušejte vždy jednu e-mailovou adresu. Neposílejte ani jeden pokus hned za druhým. Nechcete, aby e-mailový server příjemce interpretoval vaši zprávu jako spam a blokoval nebo filtroval vaše zprávy. Zkuste jeden dnes. Pokud se vám vrátí zpět, přejděte k dalšímu vyhlídce a poté se za pár dní vraťte k dalšímu pokusu o toto původní vyhlídky.
Pamatujte, toto je prodej a marketing
I přes tyto návrhy stále nebudete dostávat odpovědi na většinu vašich InMailů. Musíte mít na paměti, že se jedná o marketing a navzdory všem našim snahám je marketing stále hra čísel.
Je pravděpodobné, že nebudete přecházet z 10% na 60%. Ale od 10 do 20 procent stále představuje dvojnásobnou efektivitu vašeho úsilí a myslím, že bychom všichni rádi viděli, že naše úsilí je dvakrát efektivnější.
