E-mailový marketing vs. automatizace marketingu: co musí vaše malá firma vědět

Pokud provozujete nový malý podnik, pravděpodobně budete stále budovat svou marketingovou strategii. Při plánování a výzkumu jste pravděpodobně narazili na pojem „marketingová automatizace“. Marketingovou automatizaci považujte za chytřejší a výkonnější starší sourozence e-mailového marketingu. Obě praxe umožňují oslovit velké publikum pomocí naplánovaných a automatizovaných e-mailových zpráv. Oba používají informace získané ze softwaru pro správu vztahů se zákazníky (CRM) k odesílání relevantních a personalizovaných zpráv do segmentovaných seznamů zákazníků. Podobnosti jsou hojné.

„E-mailový marketing je součástí marketingové automatizace, “ vysvětlil Jon Dick, viceprezident pro marketing ve společnosti HubSpot. "Myslete na dort." Pokud je marketing dort, pak e-mailový marketing je jako mouka uvnitř dortu. E-mailový marketing je jednou ze složek. Mohli byste udělat automatizaci marketingu bez e-mailového marketingu, ale dort by nevychutnal tak dobře. “

Jinými slovy, e-mailový marketing je vynikajícím nástrojem, který umožňuje obchodníkům dosáhnout, což je schopnost získat propagace před co největším počtem zákazníků. Marketingová automatizace je o přidávání relevance k tomuto dosahu.

„Každý obchodník chce mít význam pro své publikum, “ řekl Dick. „Relevance vyžaduje, aby obchodníci dělali dvě věci: poskytovali kontext a jednali rychle. To vám marketingová automatizace pomůže. “

1 Automatické kampaně

Marketingová automatizace umožňuje obchodníkům naplánovat rozšířené interakce se zákazníky, aniž by vyžadovala ruční zásah. Většina z nás četla knihy „Vyberte si své vlastní dobrodružství“, když jsme byli děti. Marketingová automatizace poskytuje vašim zákazníkům podobný zážitek (ale s menším počtem draků, čarodějů a mečů). Takto to funguje.

Společnosti zabývající se automatizací marketingu, včetně našich kandidátů na redaktory HubSpot a Pardot, vám umožní vytvářet předprogramované e-mailové sekvence pomocí logiky if / then. Pokud zákazník otevře e-mailovou zprávu, otevře se v pořadí, které bylo přizpůsobeno pro e-mail. Naopak, pokud zákazník zprávu ignoruje nebo odstraní, bude odeslán do jiné přizpůsobené sekvence.

Kromě otevřených e-mailů akce zákazníků - například kliknutí na odkaz, přechod na webovou stránku a vyplnění formuláře pro generování potenciálních zákazníků - automaticky třídí zákazníky do sekvencí, které jsou navrženy tak, aby vyvolaly vícekrokové interakce. Ačkoli nástroje pro e-mailový marketing dokážou tuto první interakci vytvořit, jsou obvykle navrženy tak, aby lidi pouze přivedli do zákaznické databáze, a ne je zavedli a pokračovali v interakci s nimi v prodejní cestě.

"Existují dva druhy kampaní: push kampaně a kampaně spuštěné na základě akce, " řekl Dick. „Marketingová automatizace dokáže obojí, ale s marketingovou automatizací můžete vytvářet kampaně, které existují neomezeně dlouho, na základě akcí, které někdo podnikl. Každý měsíc se díváme na objem našich e-mailů. Sledujeme jednorázové odesílání versus objem z pečovatelských kampaní. Naším cílem je vždy snížit objem jednorázových e-mailů ve prospěch péče. “



2 Šablony pracovního postupu

Další rozdíl mezi nimi je v tom, jak se vytváří komunikace. Software pro e-mailový marketing nabízí šablony, které vám pomohou navrhnout a formulovat vaši komunikaci. Nástroje automatizace marketingu také poskytují nástroje pro vytváření e-mailů. Nástroje marketingové automatizace však nabízejí šablony, které posouvají interakce ještě o krok dále; tyto posloupnosti interakcí se nazývají „pracovní postupy“. Pracovní postupy mohou být navrženy na míru (tj. Rozhodujete, kdo obdrží e-mail a kdy, na základě zákaznických akcí) nebo pracovní postupy lze vytvořit pomocí předem navržených šablon. Například společnosti zabývající se automatizací marketingu předinstalují šablony pracovních postupů, které sledují akce zákazníka od registrace e-mailu po první e-mail otevřený od prvního nákupu až po odeslání druhé nabídky. Šablony pracovního postupu zahrnují pozvánky na akce a následná opatření, opuštěná sledování nákupních vozíků, výroční přání k narozeninám nebo dokonce sekvence vzdělávání zákazníků, které zvyšují hloubku informací poskytovaných zákazníkům o společnosti (zvláště užitečné pro prodej mezi podniky nebo B2B)).

"Můžete platit za vývojáře, kteří budou vytvářet šablony pracovních postupů, nebo můžete zaplatit společnosti, která najala vývojáře a vše pro vás postavila, " vysvětlil Dick. „Když pracujete se svými vlastními vývojáři, chtějí sadu požadavků, chtějí vytvořit šablonu a jít dál. Obchodníci však chtějí více. Chtějí testovat. Chtějí si vyzkoušet pracovní postup a hned vytvořit další automatizaci. Marketingová automatizace dává tento proces do rukou obchodníka místo technologa. “



3 Hodnocení bodování a segmentace

Protože nástroje marketingové automatizace sledují a chápou, jak zákazníci interagují s vašimi zprávami, jsou také schopni dělat většinu (ale ne všechny) nástroje e-mailového marketingu, které nedokážou nebo ne. Například nástroje pro automatizaci marketingu přiřazují vašim kontaktům skóre, aby vám daly vědět, jak vnímavé jsou pro vaši e-mailovou komunikaci. Díky těmto skóre můžete segmentovat (nebo nechat nástroj automaticky segmentovat) zákazníky do skupin. Kontakty s nejvyšším skóre vedoucích hráčů mohou být seskupeny do seznamů, u nichž je pravděpodobné, že budou častěji vidět agresivnější nabídky. Kontakty s nejnižším skóre olova mohou být seskupeny do seznamů, u nichž je méně pravděpodobné, že obdrží agresivní nabídky a méně pravděpodobné, že dostanou častou komunikaci. Může to znít jako přidaná výhoda, ale jak roste váš zastřešující seznam e-mailů, budete se při třídění a odesílání zpráv kontaktům spoléhat na automatizaci. Čím chytřejší a složitější je hodnocení vašich tipů, tím včasnější a účinnější budou vaše e-maily.

"Schopnost posílat cílený e-mailový obsah založený na tom, co víte o člověku, je skvělá pro zákazníky a potenciální zákazníky i pro společnost, " řekl Dick. "Děláme pro vyhlídky správnou věc? V případě bodování olova, pokud někdo má velmi nízkou pravděpodobnost nákupu vašeho produktu z důvodu velikosti nebo rozpočtu společnosti, čím více se můžete vyhnout tlačení na prodejní konverzaci, a tím lepší je pro ně a pro vás. “



4 Doporučení kanálů

Protože se váš marketingový automatizační systém dozví více o tom, jak zákazníci komunikují s vašimi zprávami, bude schopen tuto inteligenci převzít a nabídnout doporučení, kdy byste měli odesílat komunikaci. Pokud například John historicky otevřel pouze zprávy o půlnoci ve čtvrtek, váš systém vám doporučí, abyste mu v danou dobu zaslali e-mailovou zprávu. Některé nástroje, jako například Act-On, vás také vyzývají, abyste se zcela vyhnuli odesílání e-mailové zprávy; namísto toho nástroj vytáhne data ze záznamů CRM a zjistí, že John upřednostňuje telefonní hovor před e-mailovou zprávou (dokonce ve čtvrtek o půlnoci).

„Marketingová automatizace je ve skutečnosti o vícekanálové komunikaci, “ řekl Dick. „Dostupné kanály neustále rostou. Jeden kanál je váš web. Na svém webu můžete publikovat inteligentní obsah pro různé návštěvníky na základě kontextu. Chat na místě je dalším kanálem. Chcete mít všudypřítomný pohled na věci. Marketingová automatizace vám to pomůže. “