Promiňte, nemáte moc kupní síly

Podle nové zprávy společnosti Spiceworks, Inc. bude v roce 2017 celosvětově vynaloženo více než 2, 9 bilionu dolarů na nákupy podnikových technologií. Tyto nákupy budou zahrnovat servery, počítače, nástroje pro ukládání a sdílení souborů, technologii pro správu mobilních zařízení (MDM) a další.

Bohužel pro mnoho z PCMag diehards, kteří čtou tento článek, IT Decision Makers (ITDMs) nedělají konečná rozhodnutí o nákupu tak často, jak to činí obchodní rozhodování (BDM), uvádí zpráva. Ve skutečnosti jsou ITDM neúměrně odpovědní za provádění výzkumu výzkumu, hledání a správy nových implementací než jejich protějšky BDM. BDM však s větší pravděpodobností budou těmi, kdo schválí finanční prostředky a učiní konečná rozhodnutí o technologiích, které se nakonec implementují.

Aby se věci ITDM ještě zhoršily, je také pravděpodobnější, že BDM budou jediným nákupcem IT pro nákupy IT. Pokud mi nevěříte nebo se zajímáte o to, jak jsou čísla naskládána proti ITDM, rozdělil jsem je pro vás v další (srdcervoucí) sekci.

Podle čísel

ITDM obvykle určují, zda jsou potřeba nová řešení a dodavatelé (pravděpodobně proto, že jim každý neustále říká, že něco je rozbité). Ve skutečnosti 84 procent ITDM tvrdí, že je zodpovědné za zahájení nových vyhledávacích procesů ve srovnání s pouze 53 procenty BDM. Poměry jsou podobné, pokud jde o to, kdo tvrdí, že hodnotí řešení a vydává doporučení.

Když však přijde čas učinit konečné rozhodnutí, schválit finanční prostředky a schválit nákupy, převezmou vedení BDM. Padesát dvě procenta BDM činí rozhodnutí o konečném nákupu ve svých příslušných organizacích ve srovnání s pouze 33 procenty ITDM (jinak známými jako lidé, kteří skutečně rozumí tomu, co technologie dělá, ale já odbočuji). Polovina všech BDM schvaluje finanční prostředky na nová řešení a služby, zatímco nepatrných 13 procent ITDM je schopno odhlásit se na nové technologie. Čtyřicet sedm procent BDM dává konečný souhlas s nákupy, zatímco pouze 22 procent ITDM sdílí tuto odpovědnost.

ITDM jsou výrazně méně pravděpodobné, že budou ve svých týmech jediným tvůrcem rozhodnutí (19 procent) než BDM (37 procent). Je také mnohem méně pravděpodobné, že budou součástí skupiny, která udělí konečné schválení: 15 procent ve srovnání s 32 procenty BDM. Bohužel pro ITDM, když přijde čas skutečně implementovat a spravovat nástroje a služby, převážná většina práce padá na jejich týmy. Ve skutečnosti 79 procent ITDM říká, že je jejich úkolem zajistit, aby proces implementace probíhal hladce.

(Obrázek přes: Spiceworks)

Jak obchodníci dosahují BDM a ITDM

ITDM mnohem častěji objevují nové technologie prostřednictvím webinářů než jejich protějšky BDM. Šedesát jedna procent ITDM sleduje webová videa, aby zkoumala produkty, zatímco pouze 24 procent BDM je fanoušků webinarového formátu. Podobný poměr existuje pro ty, kdo konzumují obsah prostřednictvím online fór a konferencí.

BDM se častěji účastní sponzorovaných akcí a osobních setkání než sledování webových seminářů, čtení online fór a účast na konferencích. Třicet sedm procent BDM se účastní osobních setkání, zatímco 35 procent se účastní sponzorovaných akcí.

(Obrázek přes Spiceworks)

Ti, kteří se snaží oslovit BDM, aby propagovali produkty a služby, by však měli vyzkoušet e-mail. Ze všech komunikačních metod uvedených ve zprávě byl pro BDM upřednostňován e-mail. Čtyřicet jedna procent respondentů uvedlo, že jsou k e-mailu vnímavější než kterýkoli jiný komunikační kanál.

Pro rozhodnutí o nákupu vyžadují BDM i ITDM více než 10 interakcí s obsahem. ITDM vyžadují pět interakcí ve fázi objevu, 7, 4 interakcí ve fázi ponoření a 4, 2 interakce ve fázi rozhodování. BDM vyžadují k rozhodnutí o něco méně interakcí: 3, 8 interakce ve fázi objevu, 4, 9 ve fázi ponoření a 3, 6 ve fázi rozhodování.

Zpráva Spiceworks obsahuje odpovědi z průzkumů od přibližně 600 ITDM a 300 BDM po celém světě.